Venerdì, 12 Luglio 2013 17:05

Chi c’è nello specchio?

I’m Starting With The Man In                         Comincio con l’uomo nello

The Mirror                                                             Specchio

I’m Asking Him To Change                              Le chiedo di cambiare

His Ways                                                                i suoi modi

And No Message Could Have                           E nessun messaggio avrebbe

Been Any Clearer                                                  potuto essere più chiaro

If You Wanna Make The World                       Se vuoi rendere il mondo

A Better Place                                                         un posto migliore

Take A Look At Yourself, And                           Guarda te stesso

Then Make A Change                                          e poi, fai il cambio

 

Hai capito di che canzone si tratta?

È “Man in the Mirror” di Michael Jackson.

L’ultima volta che l’ho sentita ero a uno degli spettacoli più belli che abbia mai visto in vita mia: Cirque du Soleil – Michael Jackson The Immortal Tour.

Uno spettacolo incredibile, commovente. Se ti capita di vederlo, non perdere l’occasione, vale tutto il prezzo del biglietto.

Le parole lo dicono tutto!

Proprio come quelle di Sangwan settimana scorsa.

Sangwan è la mia massaggiatrice. Un’incredibile donna tailandese che fa un lavoro STRAORDINARIO. Quando ti fa un massaggio, hai la sensazione che sia lì solo per te, anima e corpo. Adoro andare da lei. La rispetto molto perché non ha avuto una vita facile, ma cerca comunque di fare del suo meglio.

Settimana scorsa c’è stato un disguido per un appuntamento e io ho avuto una reazione esagerata, arrabbiandomi più del necessario. A un certo punto mi ha detto:

“Nancy, sei nervosa” (cosa che amo sentire quando sono nervosa!).

E io: “Non sono nervosa, ma non sopporto proprio che mi cambi gli appuntamenti senza avvisarmi e poi….bla, bla, bla”

E Sangwan: “Sei nervosa, guarda, (indicando lo specchio) guardati allo specchio”.

Cavolo!

Sì, ero davvero seccata e sul punto di esplodere, quando mi sono ricordata la sensazione che avevo provato qualche settimana prima sentendo “Man in the Mirror” allo spettacolo e allora ho ripreso in mano il mio articolo che avevo iniziato il giorno dopo averlo visto.

“Sì Sangwan, hai ragione, sono nervosa, grazie”.

Al momento di andarmene per sbrigare tutte le faccende nella mia to-do list, mi sono guardata allo specchio e mi sono detta: “Ricordati di iniziare il cambio”.

Ecco, tutto qui.

Ecco due principi sui quali baso la mia vita:

  • Se vuoi una cosa, devi darla tu per primo, devi farla tu per primo, e
  • Non puoi controllare quello che fanno gli altri, ma solo quello che fai TU.

Ecco quindi il mio suggerimento per te.

Guardati allo specchio prima di incolpare gli altri per come va la tua vita.

È difficile prendersi le proprie responsabilità e agire di conseguenza, ma a lungo andare è più “economico”.

In questo modo sei costretto ad analizzare perché stai facendo quello che fai e dove questo ti porta. E’ quello che vuoi davvero?

Come diceva Madre Teresa:

“Io da sola non posso cambiare il mondo, ma posso lanciare una pietra attraverso le acque

per creare molte increspature”.

E anche tu lo puoi fare.

Ti auguro un bellissimo fine settimana!

Pubblicato in Italiano
Venerdì, 12 Luglio 2013 17:01

Pain or Gain?

Oggi ti vorrei parlare di un concetto molto americano che letteralmente vuol dire “dolore o guadagno?”. Ma metaforicamente si riferisce a qual è la motivazione per fare o no una cosa? Cosa è più importante per la persona? Risolvere un problema, o creare una possibilità? E per i tuoi clienti? Sai per quale ragione comprano? Sai perché non hanno comprato?

I clienti prendono delle decisioni basate sui loro bisogni. Questi bisogni vengono generati da situazioni che devono risolvere un problema, e quindi minimizzare il pain, il dolore, le conseguenze negative, o di non-crescita. Quindi di un gain, vantaggio, crescita che vogliono ottenere.

Gli scienziati del comportamento, quella branchia della psicologia nata dopo Pavlov, hanno studiato come le persone rispondono a vincere e perdere. Sono anche andati al punto di dare persone del denaro per mettere in una posizione in cui non può effettivamente perdere per vedere come si comportano. Studio dopo studio dimostra che le persone fanno sempre di più per proteggersi di perdere. I dati ci dicono che le persone lavorano il doppio per evitare di perdere invece di perseguire di vincere. Nei momenti come questi di difficoltà, caos o confusione la differenza è ancora più grande.

Per noi venditori, a parte tutta la concorrenza ‘classica’ sul mercato, lo status quo sarà sempre il concorrente più duro. Anche nelle situazione più difficili dove il cambio è necessario per sopravvivere, le persone si aggrappano al suo status quo, al conosciuto all’abitudine.

Ricordati le persone scelgono sempre la stabilità, piuttosto che la instabilità. Per chi deve prendere le decisioni, la paura, l’incertezza o i dubbi, le conseguenze di decisione sbagliata sono emotivamente una calamite che spinge a scegliere lo status quo. Come si dice anche in Italia “meglio il diavolo che conosci piuttosto che quello che non conosci”.

Soprattutto in questo momento di crisi economica finanziaria. Ogni passo, decisione, è chiave per il nostro successo o insuccesso. Siamo tutti in un atteggiamento di allerta, di curiosità e a volte incertezza e l’istinto porta all’autoconservazione invece che a rischiare.

Il nostro ruolo di venditore adesso è più che mai importante trasmettere fiducia e certezze ai clienti. Siamo in un momento dove tutti vogliamo evitare il pain, il dolore. Anche nelle  decisioni prive di rischio, la fiducia gioca un ruolo importantissimo per ridurre la paura di fare errori. Quindi, più si fidano di te, più alta è la probabilità che compreranno da te. La Fiducia più che qualsiasi altra cosa è l’unica cosa che può eliminare i dubbi.

Questo non significa solamente essere carismatico o simpatico, vuole dire essere professionale, preparato, mantenere le promesse fatte, esserci. Gli acquirenti faranno di tutto per minimizzare il rischio. E lo status quo, cioè rimanere come sono, ha un rischio più basso che comprare. Il tuo lavoro non è vendere ma ridurre la loro paura dimostrando che comprare da te è la soluzione al problema e che è una decisione sicura, senza rischio.

Per rafforzare questa fiducia ci sono 5 strategie da tenere in mente:

  1. Parla con i tuoi attuali clienti, scopri come il tuo prodotto o servizio ha aiutato la loro azienda. Vai in dietro di tre a sei mesi e chiedi specificatamente quali benefici hai portato. In questo modo saprai cosa offrire agli altri.
  2. Crea più contatti con persone diverse in un account invece di avere un solo riferimento. Assicurati di conoscere bene la persona che ha il potere decisionale. Dichiara dall’inizio che ti piace stabilire una relazione con tutto il team così da non creare gelosie, informali che ti piace costruire relazioni con la squadra. In questo modo avrai più alleati dalla tua parte.
  3. Impara a spiegare in modo semplice e chiaro il valore della tua proposta e in quanto tempo porta risultati. La cosa più importante è sapere cosa conta per il cliente.
  4. Non fare perdere tempo a nessuno. Vai direttamente al punto. Una volta che hai identificato dove ce l’opportunità o soluzione, parlane. In tempi di crisi è meglio essere concreti e veloci.
  5. Stai allerta agli indicatori di cambiamento. Leggi, ascolta, usa anche i social network per sapere come il mondo sta cambiando. Chi è aggiornato è pronto.

Un buon venditore risponde alla domanda che il cliente fa continuamente “cosa ci guadagno a fare affari con lui?”.

La vendita tradizionale insegna che ci si dovrebbe concentrare sui benefici, il gain, o il valore che qualcosa o qualcuno ti da a fare affari con te. Come risultato, i venditori siamo sempre concentrati su quello che il cliente otterrà a comprare da noi. Anche se questo crea una sensazione positiva, in tempi come questi in cui i bilanci sono stretti, le priorità sono schiaccianti e le risorse sono limitate, a volte questo non promuove l’azione, ma può ‘bloccarla’. Si, spesso è proprio il contrario. Le iniziative e le proposte di vendita si bloccano in commissioni e revisioni, o, Dio non voglia, vengono rinviate a tempi migliori!

Quindi, invece di combattere la natura umana, le aziende e persone che vendono devono riconoscerla, accettarla. A volte dovrai investire meno tempo a focalizzarti sul valore di fare affari e molto più tempo sul costo di non farlo. L’obiettivo è di tranquillizzare chi ha a che fare con te e di aiutarlo a capire che se resta come è (cioè non compra) perderà una grande occasione.

In momenti di paura e incertezza come questo, tante aziende stanno lavorando per salvarsi, per poter stare a galla. Il nostro compito di venditori straordinari è di stare al passo con i tempi, quello che funzionava ieri oggi non funziona più.

Quindi forse per un periodo devi anche tu stringere la cinghia. Questo significa impegnarsi di più, ascoltare di più, fare qualcosa di più per vendere di più.

Una volta passata la crisi i clienti si ricorderanno del tuo impegno e tu sarai sempre più forte

Torno al principio a me tanto caro di prendere le proprie responsabilità. Come puoi cambiare il tuo approccio per aiutare i tuoi clienti ad affrontare questo momento in modo che aiuti loro a ottenere quello che vogliono? Certo farai più fatica, ma alla fine pagherà. Credimi.

Fino qui l’articolo focalizzato al mondo della vendita.

Adesso aggiungo la mia parte della vita personale.

E’ e-satta-mente uguale!

Se rileggi dall’inizio cambiando la relazione venditore-cliente e la pensi come una relazione marito-moglie, genitore-figlio, colleghi, applica tutto tale quale.

Quale ‘pain’ devi passare per avere il ‘gain’? Quante volte in una relazione devi stare zitta o fare cose che non ti senti di fare per il TUO gain?

Questa è la formula vincente. Quando hai tu in mano la tua felicità, i ‘pain’ riesci a trasformarli in requisiti per il tuo gain…altrimenti sarebbe troppo facile no?

Ricordati, fa tutto parte di “CREATING YOURSELF”!

Buon Week-end,

Nancy

Pubblicato in Italiano
Venerdì, 12 Luglio 2013 16:54

Il mio secondo matrimonio

Lo sapevi prima di sposarti che il matrimonio era così difficile?

Sei cresciuta con le classiche fiabe che finiscono con il ‘…e vissero per sempre felici e contenti…’?

Io si! E in realtà non mi sono mai posta domande sui dettagli della vita dopo le nozze. E neanche che l’arrivo dei figli, tanto amati e desiderati, portano con loro un enorme periodo di ‘adattamento’.

Dai 6 miliardi di persone che ci sono al mondo, perché scegliamo qualcuno che è così diverso da noi? Perché ci innamoriamo! Perché vediamo nell’altra persona quello che vogliamo e non abbiamo in quel momento. Perché il sesso va benissimo, e perché il nostro partner fa qualsiasi cosa per noi!

Gli anni passano, noi cambiamo, i nostri bisogni cambiano, le nostre identità cambiano e noi vogliamo cose diverse. Quello che spesso capita e che continuiamo ad aspettare che il nostro partner sodisfi i nostri bisogni e ci dimentichiamo che siamo noi responsabili di questo! Diventa un’abitudine continuare a dare la colpa all’altra persona o altre persone per le cose che vanno male nella nostra vita.

Negli Stati Uniti il 50% dei matrimoni finisce in divorzio….50%! Nel Nord Italia, dove vado, e a Lima, dove spesso vado, le coppie si separano, mollano, troppo velocemente, troppo facilmente.

Penso sia una cosa più ‘normale’ e quindi e anche più accettata, è sempre un’alternativa. Coppie che sembravano solide come una roccia, rompono, e quindi non è così terribile!

Penso che i punti chiave per un matrimonio sano e duraturo siano:

  1. Tieni sempre in mente la persona della quale ti eri innamorata. Se costruisci su una base solida e crolla qualche piano, ma la base è solida, e più facile ri-costruire sopra.
  2. Trovate obiettivi comuni per il futuro. Cosa vi piace e volete fare insieme? Cominciate a imparare uno sport insieme, viaggiare in luoghi speciali, prendere una casa al mare, in montagna…
  3. Uscite! Spendete soldi in baby sitters se dovete farlo! Uno dei miei clienti mi raccontava che andava al cinema due volte a settimana con sua moglie quando erano fidanzati. Adesso, l’ultima volta che sono andati e stato tre anni fa con le tre figlie!Di questo parlo per esperienza. Io e Claudio ci ‘obblighiamo’ a uscire, anche per un aperitivo, ma da soli io e lui! Quando abbiamo iniziato a farlo che la nostra piccola aveva un anno, era litigata sicura…non eravamo abituati a uscire da soli e avere quel tempo tutto nostro.
  4. Sappi che le relazioni sono cicliche. Goditi i bei momenti e metticela tutta in quelli cattivi. Tu sei una persona diversa adesso e anche la persona con la quale ti sei sposata è diversa. E come se tornassi a sposarti…dieci anni e qualche discussione dopo.
  5. Prendi le responsabilità per le tue azioni. Chiedi scusa, ASCOLTA quello che il tuo compagno ha da dirti, chiedi quello che vuoi. Se vuoi qualcosa, comincia tu a farlo per prima.
  6. NON ARRENDERTI! E una scelta stare insieme. Entrambi dovete volerlo con la stessa intensità. Spesso vogliamo quello che vediamo negli altri…no, no, anche loro hanno i loro problemi e anche loro litigano ogni tanto. Tutto passa, deve solo esserti molto chiaro quanto vuoi stare nella relazione.
  7. Lascia andare. Come con i bambini, scegli le tue battaglie (come dicono gli americani). Quante discussioni puoi evitare se lasci andare alcune cose in vece di buttarti nei dettagli di “io ti ho detto e tu mi hai detto”…uffa, non c’è tempo per queste cose!
  8. Fattevi aiutare se siete in un ‘loop’ del quale non potete uscire da soli. Andare da un professionista specializzato sulle coppie, ti aiuta a soppesare bene le cose evitando di darvi colpe. Solo la dichiarazione di dire a te stesso: “non so più cosa fare, ma ci tengo tanto alla mia relazione che voglio fare tutto il possibile per farla funzionare”, è già metà del lavoro fatto.
  9. Niente mal di testa quando si tratta di sesso! Ricordi i momenti che non volevi andare in palestra e poi una volta andata ti sei sentita benissimo di averlo fatto? Ti dice qualcosa sul sesso? Non lasciare passare troppo tempo senza fare l’amore con il tuo uomo. Anche questo vi riporta alla persona e la sensazione che vi ha fatto innamorare.
  10. Create rituali tutti vostri che vi garantiscono un contatto, una connessione durante il giorno. Per esempio, io e mio marito abbiamo la regola di non andare mai al letto senza darci il bacio della buona notte. Confesso che ci sono delle volte che davvero ho fatto fatica a farlo, ma é sempre un messaggio di ‘ti amo’ anche se sono arrabbiata (arrabbiatissima!). O la stessa cosa al mattino, anche solo una carezza quando parte la sveglia.

Quindi, chi ha detto che uno si sposa una volta sola nella vita? Io mi sono sposata per la prima volta a giugno del 2002.

Oggi, dopo 10 anni, con obiettivi totalmente diversi, speranze, gusti e dispiaceri. Con la metà dei capelli che avevo, molte rughe in più, due figlie meravigliose e un guardaroba totalmente diverso, scelgo di sposare lo stesso uomo. Prometto lo stesso amore, rispetto e fedeltà come l’amore, rispetto e fedeltà che ho da lui.

Mi chiedo quante più volte mi risposerò? E tu, quante volte ti sposerai in questa vita?

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